Una forza vendita, che sia composta da una persona o da 100 persone, determina in gran parte il successo o il fallimento di un'azienda. Quando si sviluppa una forza vendita, i responsabili delle assunzioni devono disporre delle risorse necessarie per attrarre le persone ottimali per il team e avere un'idea chiara di come potrebbero essere i loro profili o curriculum. Armati di queste risorse e conoscenze, i manager possono costruire un team che avvantaggia l'azienda in ogni aspetto.
Funzione
La funzione ultima di una forza vendita è generare entrate per l'azienda attraverso la vendita dei suoi prodotti o servizi. Ma il ruolo di un team di vendita adeguatamente sviluppato e formato comprende molto di più. Devono creare fiducia e soddisfazione del cliente durante tutto il ciclo di vendita. Questo crea affari ripetuti e nuovi affari dai referral dei clienti. Molte aziende hanno aggiunto una metrica di soddisfazione del cliente alle valutazioni del team di vendita. In passato queste valutazioni si sono concentrate principalmente sui dati di vendita. I venditori veramente professionali si sforzano anche di rappresentare la loro azienda nella migliore luce possibile, anche nella loro vita personale.
Assumere
Assumere i giusti venditori può aumentare le vendite, migliorare l'immagine dell'azienda e aggiungere energia positiva all'ambiente di lavoro. Assumere quelli sbagliati può ridurre notevolmente le vendite e portare a una percezione negativa dell'attività da parte dell'opinione pubblica. Certamente i manager dovrebbero cercare candidati con un curriculum che mostri l'esperienza e le competenze appropriate necessarie per lavorare nel suo particolare settore. Oltre a questo, e forse ancora più importante, i grandi venditori possiedono le seguenti caratteristiche: fiducia in se stessi, atteggiamento positivo ed energico, motivato dal denaro, capacità di comunicazione efficace e una personalità competitiva.
Dove guardare
Molte aziende preferiscono assumere dall'interno. In questo modo, il dipendente conosce già l'azienda e i colleghi. Ciò richiede meno formazione e può costare meno a lungo termine. Le piccole imprese potrebbero non avere questa opzione. I manager spesso chiedono referral dei dipendenti e potrebbero offrire un piccolo bonus per referral se la persona viene assunta. Gli annunci online e gli annunci sui giornali offrono un altro metodo per raccogliere curriculum per la revisione, nonché rinvii da clienti attuali e associazioni professionali. I cacciatori di teste specializzati nelle vendite sono un'alternativa costosa, ma possono essere un buon modo per trovare i migliori candidati.
Formazione
La formazione adeguata di una forza vendita può consistere in corsi o seminari formali di vendita, ma spesso viene svolta internamente da venditori più esperti. Alcuni manager sviluppano i propri programmi di formazione alla vendita. I programmi di formazione consistono tipicamente nel garantire che i venditori abbiano una conoscenza approfondita dei prodotti o servizi offerti, attività di gioco di ruolo e un programma di mentoring continuo. Alcune posizioni di vendita possono richiedere che gli addetti alle vendite seguano l'attuale personale di vendita per apprendere i passaggi ei protocolli richiesti.
Valutazione
I responsabili delle vendite dovrebbero valutare regolarmente la forza vendita per monitorare il loro successo nel raggiungimento degli obiettivi e nella creazione di una base di clienti. Le valutazioni spesso includono un'analisi dei numeri di vendita, dei punti di forza e dei punti deboli in una varietà di aree e la definizione di obiettivi futuri. Queste valutazioni aiutano a determinare se la forza vendita necessita di ulteriore formazione in alcuni aspetti dell'attività.
