Le fiere sono strumenti efficaci per prenotare nuovi affari, mantenere le relazioni attuali con i clienti e mantenere forte il tuo marchio nel tuo mercato. Quello che fai per promuovere la tua azienda o il tuo prodotto prima, durante e dopo lo spettacolo dovrebbe essere coordinato per massimizzare la tua visibilità e le potenziali vendite. Evita gli espedienti come metodo di marketing principale e concentrati sull'istruzione per ottimizzare i vantaggi della tua fiera.
Marketing pre-fiera
I partecipanti alla fiera di maggior successo iniziano a contattare clienti e potenziali clienti ben prima della fiera. Molte fiere forniscono agli espositori elenchi dei partecipanti settimane prima della fiera per consentire alle aziende di inviare materiale informativo, buoni regalo e inviti a riunioni. Contatta l'azienda espositiva per determinare se e quando puoi ottenere un elenco dei partecipanti e pianificare in anticipo tutti i potenziali clienti. Chiama i tuoi migliori clienti o potenziali clienti e imposta i metodi di colazione, pranzo e cena ogni giorno. Organizza riunioni in mostra se puoi organizzare più di tre riunioni ogni giorno. Considera l'idea di offrire un regalo o un campione gratuito ai partecipanti che visitano il tuo stand, inviando loro un coupon prima dell'inizio dello spettacolo.
Discorso dell'ascensore
Tutti i tuoi sforzi di marketing dovrebbero essere mirati a trovare il tempo per affrontare gli acquirenti per fare la tua presentazione e possibilmente chiudere una vendita. Dedicare 15 minuti o più per parlare con i potenziali clienti ti dà più tempo per istruirli, ma riduce il numero di persone con cui puoi parlare. Un potenziale cliente interessante potrebbe andarsene dopo averti visto parlare con un altro acquirente per diversi minuti. Prepara un saluto, una o due domande di qualificazione per escludere gli acquirenti dagli acquirenti e fai provare il tuo elenco di vantaggi in modo da poter arrivare al punto. Crea e prova una presentazione serrata che puoi usare più e più volte per evitare chiacchiere vaganti che ti fanno perdere altre opportunità. Tieni il tuo prodotto a portata di mano e pronto per essere visualizzato senza doverlo configurare ogni volta.
Vendi fogli
Perderai l'occasione di vendere personalmente quando sei lontano dallo stand o sei con altri partecipanti. Avere fogli di vendita di facile lettura che i potenziali acquirenti possono raccogliere e vedere rapidamente i tuoi vantaggi. Evita di stipare molte informazioni estranee in prima pagina, come i dati tecnici, a meno che questo non sia il tuo punto di forza. Collega i punti vocali dell'ascensore alla copia del foglio di vendita e includi il tuo URL, numero di telefono e indirizzo e-mail. Pinza il tuo biglietto da visita su ogni foglio di vendita se sei su commissione o vuoi dare alle persone un contatto personale.
Omaggi
Fare regali è un bel modo per invogliare potenziali acquirenti al tuo stand, ma i clienti seri hanno bisogno di ciò che vendi e non compreranno da te perché hai dato loro una manica di palline da golf. Usa gli omaggi per ottenere biglietti da visita o scansioni di badge in modo da poter creare una mailing list di persone che hai incontrato allo spettacolo. Oltre ai piccoli regali per tutti, prendi in considerazione una lotteria che ti permetta di offrire un regalo più grande. Contatta gli organizzatori della fiera per ottenere un profilo demografico dei partecipanti che ti aiuti a scegliere il tuo regalo o seleziona omaggi che siano attraenti per la fascia demografica che desideri attirare.
Sponsorizzazioni e annunci
Sponsorizzare una colazione, una pausa ristoro, un pranzo, un cocktail party o una cena ti distingue dalla concorrenza e ti posiziona come leader nel tuo settore. Considera l'impatto che avere sul tuo marchio essere uno dei grandi "attori" di una fiera. Prendere annunci nel libro del programma della fiera non solo ti dà più di questo tipo di esposizione, ma ti mette di fronte ai partecipanti ancora una volta quando sono alla fiera o tornano a casa.
Espedienti
Fai attenzione a usare espedienti palesemente ovvi come modelli carini, un mago o un regalo costoso. Ciò può inviare un messaggio che il tuo prodotto non è abbastanza forte da reggere da solo. Modelle, intrattenitori e premi attirano acquirenti meno sofisticati e se il tuo obiettivo è la quantità anziché la qualità, potrebbero essere un buon investimento. Parla con il tuo responsabile delle vendite o con i colleghi che ti offriranno una guida prima di investire in fumo e specchi.
Follow-up post-spettacolo
Molti dei tuoi migliori contatti non firmeranno ordini allo spettacolo e dovranno rivedere ciò che hanno imparato da te quando tornano a casa. Il tuo follow-up post-mostra può essere fondamentale per determinare se la fiera è stata o meno un successo per te. Usa l'elenco dei partecipanti che hai generato per inviare lettere di ringraziamento, materiali di vendita e un avviso che chiamerai per rispondere a qualsiasi domanda che il potenziale cliente potrebbe avere ancora. Metti tutti questi nomi nel tuo elenco di newsletter.
