Le strategie di prezzo giocano un ruolo importante nel determinare quanti clienti acquisteranno il nuovo prodotto di un'azienda o continueranno ad acquistare i suoi prodotti esistenti. Le piccole e grandi imprese stabiliscono i prezzi in base all'ambiente competitivo, alle preferenze di acquisto dei clienti e alla qualità dei prodotti. Gli obiettivi principali di una strategia di prezzo sono coprire i costi, ottenere un profitto ragionevole e aumentare la quota di mercato.
Nozioni di base
Le aziende possono fissare i prezzi per ottenere un certo margine di profitto. Ad esempio, se un'azienda ha ottenuto in media un margine di profitto del 10% negli ultimi anni, potrebbe fissare un obiettivo dell'11% l'anno prossimo sulla base di una nuova linea di prodotti di fascia alta. Per aumentare la quota di mercato, le aziende devono offrire selezioni di prodotti a prezzi che sottraggano quote di mercato ai concorrenti. Un'altra strategia di prezzo è la massimizzazione del volume in cui le aziende cercano di vendere il maggior numero di unità possibile ottenendo un margine di profitto minimo.
Prezzi dei nuovi prodotti
Le strategie di prezzo dei nuovi prodotti si applicano quando una startup sta lanciando il suo primo prodotto o un'azienda affermata sta lanciando un nuovo marchio. Queste strategie includono prezzi basati sui costi, prezzi competitivi e l'impostazione del prezzo più alto possibile. Il prezzo basato sui costi implica la somma dei costi totali sostenuti per acquisire o produrre un prodotto e quindi aggiungere un markup in cima. I prezzi competitivi implicano la corrispondenza dei prezzi dei concorrenti per prodotti simili. Le aziende che implementano questa strategia di solito sperano di attirare i clienti in base a fattori non correlati al prezzo, come promozioni di vendita, reti di distribuzione superiori e layout dei negozi. Un'azienda può anche fissare un prezzo molto alto per un nuovo prodotto perché ritiene che gli attributi del prodotto, come qualità e valore, siano significativamente superiori ai suoi concorrenti. Quando stabiliscono i prezzi per i nuovi prodotti, le aziende dovrebbero fare attenzione a non cannibalizzare le vendite di versioni precedenti di questi prodotti. Un'opzione possibile è fissare prezzi più alti per i modelli più recenti o lanciarli solo in mercati limitati.
Prezzi di penetrazione del mercato
I prezzi di penetrazione del mercato comportano il prezzo di un prodotto significativamente inferiore alla concorrenza per generare l'interesse dell'acquirente. Dopo che un'azienda ha aumentato la propria quota di mercato e si è creata una reputazione di qualità, può iniziare ad aumentare i prezzi per ottenere margini di profitto più elevati. Questa strategia di prezzo è appropriata sia per i prodotti nuovi che per quelli esistenti, a differenza del prezzo per i nuovi prodotti. Funziona quando le aziende stanno provando prodotti in mercati poco serviti in cui c'è una domanda e i clienti sono alla ricerca di affari. Può funzionare anche se i concorrenti hanno strutture di costo elevate e non sono in grado di abbassare i prezzi senza subire perdite. La vendita di prodotti a volumi elevati consente inoltre alle aziende di ridurre i costi unitari, il che può generare margini più elevati.
Considerazioni
Un'altra strategia di prezzo che si applica ai nuovi prodotti è la scrematura, che implica l'impostazione di un prezzo iniziale alto e l'abbassamento graduale nel tempo. Questa strategia funziona per prodotti con basi di clienti consolidate a diverse fasce di prezzo, come i dispositivi mobili di fascia alta. La scrematura consente un rapido recupero dei costi ma incoraggia la concorrenza, che riduce gradualmente il prezzo. Oltre alle diverse strategie di prezzo, anche la modifica del mix di prodotti e l'esplorazione di nuovi mercati geografici possono favorire la crescita dei ricavi e dei profitti.
