I canali di distribuzione sono inclusi nell'analisi del posizionamento all'interno del business marketing mix "4-P". I canali di distribuzione descrivono come i prodotti vengono consegnati ai clienti target. I produttori possono utilizzare intermediari per commercializzare e consegnare prodotti o gestire autonomamente le fasi del processo di distribuzione. Esempi di canali di distribuzione includono l'uso di una forza vendita diretta, relazioni all'ingrosso, relazioni con distributori o rivenditori.
Distribuzione al dettaglio
La distribuzione al dettaglio è la forma più tradizionale di canale di distribuzione. Il modello comune prevede che il produttore utilizzi un intermediario come un grossista o un distributore per consegnare i prodotti direttamente ai rivenditori, quindi in ultima analisi al consumatore. Questo modello ritarda la consegna al consumatore e aumenta il costo del consumatore poiché ogni partecipante al canale di distribuzione deve prendere possesso del prodotto e ricevere un compenso per il suo ruolo individuale nella distribuzione. I produttori possono scegliere di eliminare grossisti o distributori per ridurre i tempi di consegna dei prodotti e diminuire i costi per il consumatore.
Grossisti
I produttori possono anche impiegare operazioni all'ingrosso che acquistano prodotti dai produttori a un prezzo fortemente scontato. Il grossista spesso utilizza un distributore o un altro grossista più piccolo come intermediario per consegnare prodotti sfusi ai rivenditori, oppure può offrire prodotti direttamente ai rivenditori o ai consumatori. L'ambito del rapporto del produttore con il grossista può avere effetti diversi sui tempi e sul prezzo di consegna del prodotto. Se un grossista tratta direttamente con il consumatore finale, può risultare una riduzione dei tempi e del prezzo di consegna del consumatore finale. Nelle relazioni all'ingrosso, il ruolo del produttore nel processo di marketing è quello di scegliere rapporti di grossista di qualità e trovare la soluzione migliore con la visione strategica dell'azienda.
Distributori
I distributori sono anelli della catena del canale di distribuzione che forniscono i prodotti ai rivenditori. I distributori possono essere dedicati a un produttore come rappresentante vincolato o rappresentare un numero di produttori e grossisti. I distributori vengono spesso utilizzati con prodotti ad alto volume come le bevande quando i rivenditori devono essere riforniti in modo coerente con il prodotto.
Vendite dirette
I produttori possono utilizzare una forza vendita diretta per consegnare i prodotti ai consumatori. I produttori che scelgono questo canale di distribuzione spesso forniscono prodotti a prezzi più alti con un volume di vendita inferiore. L'uso di grossisti e distributori è meno conveniente in questo scenario poiché i prodotti di volume inferiore comportano costi di mantenimento più elevati, quindi gli intermediari possono essere più costosi. Di conseguenza, i produttori che rimuovono questi intermediari possono ottenere margini di profitto più elevati. I produttori che utilizzano le vendite dirette si assumono la piena responsabilità delle comunicazioni e del marketing diretti ai consumatori.
