Mentre costruire una previsione aziendale è tanto arte quanto scienza, è una componente necessaria di un piano aziendale. Una previsione illumina un percorso verso il futuro, identificando possibilità e insidie man mano che un'azienda cresce. Fornire un intervallo è preferibile alla proiezione di singoli numeri quando si progetta una previsione. Proiettando le opzioni migliori, probabili e peggiori, si è meglio preparati per tutte le contingenze.
Dati da monitorare
Qualsiasi approccio alla previsione richiede ricerche di mercato per stabilire informazioni demografiche. Il primo passo è determinare la concorrenza, l'area di mercato, quante persone ci vivono e come è probabile che la popolazione cambi. Le commissioni di zonizzazione e pianificazione regionali e di contea possono fornire informazioni sulle tendenze di crescita e la Camera di commercio può aiutare a identificare la concorrenza.
Il passaggio successivo è identificare i potenziali acquirenti e la probabilità che acquisteranno da te. La loro lealtà alla concorrenza è un intangibile, ma è necessario stimare perché il tasso di conversione per i passaggi deve essere preso in considerazione nel tuo flusso di entrate. Qualsiasi informazione che puoi raccogliere sulle vendite della concorrenza può essere la base per una previsione di vendita iniziale. Come startup, non si può contare su più del 50% del volume di vendite di un concorrente di dimensioni comparabili durante i primi mesi.
Metodi di previsione
Il funnel di vendita è uno strumento utile per prevedere le vendite. A partire dal numero di potenziali clienti in un territorio designato, il campo viene ristretto stimando in successione coloro che sono stati contattati, incontrato un venditore, indicato un interesse, ricevuto un preventivo e accettato di acquistare. Ciò che monitori dipende dalla tua attività. Le vendite per metro quadrato di spazio del negozio, i clienti per tavolo o il numero di prodotti fisici venduti sono tutti componenti di una proiezione complessiva delle vendite. Il monitoraggio dell'ora del giorno e delle vendite stagionali completa le informazioni minime che devi raccogliere. Quando un'azienda è stabilita e dispone di un buon pool di dati, le previsioni possono essere più raffinate.
Previsione statistica
Le previsioni statistiche comprendono un'ampia gamma di tecniche e possono essere lavorate manualmente o con programmi di fogli di calcolo desktop. Tracciare semplicemente le tendenze a mano è un buon modo per avviare una proiezione. Un approccio alternativo consiste nel cercare correlazioni tra variabili come le vendite e differenti fasce di prezzo. Il confronto della crescita anno su anno consente di prevedere le tendenze, tenendo conto delle fluttuazioni stagionali. Le medie mobili sono strumenti efficaci per escludere le fluttuazioni casuali all'interno delle tendenze.
Potenziali insidie
Essere eccessivamente ottimisti è un pregiudizio condiviso da molti, ma che deve essere monitorato. Tutti coloro che iniziano un'attività hanno grandi speranze, ma devi riconoscere che le cose possono andare male. Una previsione deve includere piani di emergenza. Qualsiasi previsione deve includere un'indennità per crediti inesigibili. La previsione del flusso di cassa è importante, in particolare se l'impresa offre termini di pagamento prolungati. Tali termini possono mettere le vendite nei libri contabili, ma ci deve anche essere un'adeguata liquidità generata dalle vendite per finanziare le operazioni quotidiane.
